Vamos fazer um estudo de caso e me usar de exemplo. Imagine que eu, técnico em informática, desejo abrir minha fábrica de computadores! Idealizei o nome da empresa de DELLete, arrumei toda a papelada, comprei todo equipamento necessário e já está tudo pronto para a fabricação começar a todo vapor! Como eu faria para calcular o preço final de cada computador? Para isso eu precisaria de informações sobre as peças utilizadas nele, o valor de custo e muitos outros detalhes, certo? É ai que começamos! 

ATENÇÃO! SE VOCÊ NÃO ENTENDE DE COMPUTADORES, NÃO SE ASSUSTE! ELES NÃO MORDEM, NEM AINDA FORAM PROGRAMADOS PARA DOMINAR O MUNDO!

"O que é o produto/serviço? O que ele oferece? Qual público alvo?"

Produto: Computador DELLete com processador Core i3 4ª geração, placa mãe socket 1155 , 4 GB de memória RAM, 500 GB de HD.

"Quanto ele custou?"

Preço: Vamos supor que o custo do nosso computador foi de R$ 800, mais R$ 100 de custos relacionados a produção. Totalizando R$ 900. Então que tal vender a R$ 1.200? Dá para pagar todo o custo da produção e ainda ter R$ 300 de lucro! Calma ai amiguinho, não é bem assim que a banda toca...

"Onde ele será vendido? On-line? Em loja física? Varejo? Atacado? Vai ter custo de transporte?"

Praça: Imagina se vamos vender nosso produto on-line ofertando frete grátis e o nosso comprador mora a DOIS MIL QUILÔMETROS DA NOSSA FÁBRICA? Se ele for vendido a R$ 1200, totalizando R$ 300 de "lucro", e o custo de entrega for de R$ 400, teremos R$ 100 negativos no nosso bolso (calma ai, no caso não vamos ter é nada no nosso bolso!).

"Cadê a o espirito de natal? Tem desconto?"

Promoção: Para conseguir mais liquidez nos meus lucros, vamos oferecer 5% de desconto caso o pagamento seja a vista, assim abaixamos o lucro de R$ 300 para R$ 240. Nada mal!

Por fim, depois de tudo isso decidimos que vamos vender o nosso computador por R$ 1.200, cobrando o frete a parte em uma loja on-line (para não ter mais gastos com uma loja física já que estamos no começo). Não vamos ter estoque, porque mercadoria parada gera gasto com aluguel e ainda tira nosso capital de giro! (JUST IN TIME, se deu certo pra Toyota, porque não tentar também?).

Depois de 1 mês, realizamos apenas 3 vendas o que mal deu pra tomar um sorvetinho no final de semana. O que será que pode ter acontecido? Seguimos toda formula mágica, mas sem o resultado esperado.

TCHARAM! Mas existe o QUINTO FATOR, o fator supremo, o fator secreto, a alma do negócio: não adianta somar custos, calcular médias e aplicar percentuais. No fim, o que realmente importa é: quanto o cliente está disposto a pagar pelo produto.

Você já se perguntou porque um iPhone que custa $ 200 obamas dólares para ser produzido é vendido a $ 1000? Simples, porque o cliente está disposto a pagar por ele. E o porquê dele estar disposto a pagar pode ser resumido em uma palavra: marketing.

Então podemos concluir que precificar um produto é muito fácil: basta perguntar ao cliente quanto ele está disposto a pagar por ele. Por isso: SIM! O PREÇO CERTO PODE ALAVANCAR VENDAS, desde que o preço certo seja o preço que o cliente está disposto a pagar! Mas, como cobrar o preço que você quiser e o cliente pagar achando ESTUPIDAMENTE BARATO? Ah, ai já é assunto para outro post...